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2014淘宝店铺运营之基本思路及推广方法

信息来源:网络作者:秩名发布时间:2014-11-24浏览:我要评论

开淘宝网店的朋友越来越多,

但是知道和懂得运营淘宝店的掌柜确不多,

这也导致很多新手

在开完淘宝店后几个月因为不会运营淘宝店铺,

门可罗雀,

之后关门大吉了。

这类的新手掌

柜缺乏的是淘宝网店的运营思路和方法。

今天淘宝学堂小编在这里给新手掌柜们介绍淘宝网

店运营的基本思路,希望可以帮助在迷途中的淘宝掌柜。

相关链接:2014淘宝店铺运营之要点篇

       开淘宝网店的朋友越来越多,但是知道和懂得运营淘宝店的掌柜确不多,这也导致很多新手在开完淘宝店后几个月因为不会运营淘宝店铺,门可罗雀,之后关门大吉了。这类的新手掌柜缺乏的是淘宝网店的运营思路和方法。今天淘宝学堂小编在这里给新手掌柜们介绍淘宝网店运营的基本思路和推广方法,希望可以帮助在迷途中的淘宝掌柜。

  一、运营的营销思路:开发新客户,维护老客户。
 
  (一)、新用户那里来
 
  1、推广诉求:A丶提供什么产品(用户需求),B丶潜在用户是谁(用户规模),C丶目标用户在那里(精准营销),D丶我们的优势(价格,质量,服务,品牌),E丶可量化推广预期(流量入口量化)。
 
  2、推广手段:A丶线上推广:门户丶导航站丶垂直类知名站点,B丶线下推广:平面报刊杂志丶户外路牌楼宇LED,C丶SEM:搜索引擎关键词丶品牌专区,等,D丶CPS联盟:中小站长丶网店丶第三方联盟,E丶商务合作:品牌联合丶销售促进,F丶渠道代销:C2C商城入驻丶B2C分销丶大客户,G丶事件营销:代言人丶病毒营销。
 
  (二)、怎么留老客户
 
  1、用户忠诚:A丶用户潜在需求挖掘,新产品线品类拓展。B丶新客回头转化策略,用户激活关怀政策。C丶用户体验品牌塑造,客户终身价值最大化。D丶相关性产品推荐,专题策划提升效果转化。E丶活动策划互动营销,口碑传播,忠诚度。
 
  2、数据营销:A丶DM,B丶EDM,C丶SMS,D丶活动,E丶CPM
 
  二、运营的推广体系
 
  (一)、淘宝店铺推广的基本思路
 
  1、重点淘宝站内推广,辅助站外推广;
 
  2、首先做好淘宝站内免费推广,再做付费推广;
 
  3、全网辅助推广,主要站外营销网站站位,需找时候本店的付费推广活动。
 
  (二)、淘宝店铺推广的方法
 
  1、站内免费推广:商品自然排名优化,淘分享,SNS推广,淘帮派,淘论坛,掌柜说,爱逛街,淘画报,顽兔,
 
  2、站内工具:一般应用老三件:直通车,钻石展位,淘宝客,加参加淘宝官方平台活动与第三方平台活动相结合。
 
  3、全网辅助推广:创意话题事件,微博博客传播,活动推广,软文传播,论坛推广,移动互联网APP和安卓客户端推广。
 
  三、运营的营销环节
 
  (一)、视觉营销:1、找到目标消费者聚集地,2、通过图片文字的方式吸引消费者点击,3、根据消费者需求布置店铺。
 
  (二)、服务营销:1、了解挖掘消费者需求,2、解决消费者需求,3、建立信任,4、促使下单,5、关联推荐,6、售后服务,7、会员沟通。
 
  (三)、会员营销:1、会员管理,2、会员维护,3、会员营销。
 
  四、淘宝店铺的阶段
 
  (一)、按照信用来分
 
  1、5星到4钻:店铺选品,店铺流量
 
  2、5钻到4皇冠:转化率,商品关联性,活动效果分析
 
  3、5皇冠以上:客单价,静默转化率,询盘转化率,客户回头率,员工绩效,
 
  (二)、按照店铺规模来分
 
  1、 孕育期:新店,人不多,现阶段的问题是选品和流量,怎么把店铺运作起来呢?先根据淘宝数据,分析那个细分类市场的商品,本店容易热销。就先优化本店这个小分类的商品,选择一个主推商品,开始基础优化,获取自然基础搜索流量,测试展现点击率,优化标题主图和描述,上架时间和橱窗推荐,去淘宝帮派论坛掌柜说等多窗口展现,并且在网外微博微信美丽说蘑菇街专业论坛等免费站位,使用淘宝站内一些免费扶持新店的资源,报名一些小活动(比如团购老大,试用中心,等),开通直通车和淘宝客,测试展现点击率和访问深度,页面停留时间,浏览回头率,成交转化率,并且去优化各种指标。做好主推商品营销计划表,开始辅助性的刷成交,让主推商品,在自然搜索中排名到首页,开始停止刷销量,加大直通车和淘宝客推广力度。先从小分类抢占流量优势位置开始,如果占不到类目搜索首页,那就占关键词搜索首页,热词占不到,先从长尾词开始,再到热搜词,慢慢的优化和抢占。配合各种店内促销活动以及小型的淘宝平台活动,以及第三方活动进行,按照营销方案,有节奏的一步一步打造小爆款。新店避免全店商品同时优化,先优化主推商品,再优化主推商品关联性强的商品。新店避免漫无目的的报名各种活动和使用各种付费推广工具获取流量。
 
  2、成长期:店铺有一定的销量以后,开始做更大的营销方案,打造更大的爆款,开始更好的优化转化率,对主推商品,非常专业的试用,以客户的角度分析产品的优缺点,分析产品的忠实客户群会是哪些人,在网页上描述出来,拍好产品的实物图,细节图,场景图,使用过程优点图,引导顾客买产品的行业标杆和标准,要买这类产品至少要这个标准。抢先抢占市场,产品在市场上有一定的创新,以及独特性,树立店铺行业品牌。开始抢占各种大型的流量入口的优势位置,开始硬广的投入力度,主推商品在类目搜索排名前3的位置,抢占各种热搜词的流量入口,通过各种大型活动的申报,或者自己店铺成功活动的促销,有大的销量,就要分析活动效果,需要加强和改善的地方马上,继续打造更大的爆款,关联更多次爆款产品,形成一个产品带动关联产品销售的专业问题解决方案。做好选品,流量,转化率,客单价,店铺内有一款销量比较大爆款,店铺开始进入成熟期。
 
  3、成熟期:用成长期同样的方法,打造2款和以上爆款,带动次爆款的销售,这样就标志店铺进入成熟期。成熟期的店铺需要关注客单价,静默转化率,询盘转化率,客户回头率,开始做好老客户营销,做好客户体验设计,提高更大的销量,店铺在淘宝类目销量排名中一定的知名度和上榜。团队人员开始快速增加,各种工作岗位开始明细化和专业化。新客户基数开始快速提升,各种流量入口的优势位置已经大部分被占领,开始网外营销,淘宝内的其他付费工具钻石展位,超级麦霸,阿里妈妈等开始使用。开始参与淘宝各类大型活动和淘宝季节主推大型活动,销量开始大幅增加。
 
  4、维持期:维持成熟期的销量,但是有时候还会下降,由于产品更新速度跟不上,或者管理团队的满足,或者团队成员的增多,公司效率开始下降,服务开始不到位,客户体验开始变差,老客户关怀不够或者根本就没有,店铺开始走下坡路,但是销量还行,不会出现亏损,还是盈利的状态。如果不改变,不抓好服务,不提高效率,不从新调整员工绩效,不计算利润,那么等产品更新不及时,流量成本升高,采购成本和各种费用上涨,店铺开始亏损或者不赚钱。店铺发展开始遇到瓶颈,就需要突破。
 
  5、瓶颈突破期:淘宝店铺发展,小店要做大,大店要做精。店铺开始精细化数据化管理,促效率,抓服务,树品牌,重新往精细化方向定位,突破重围。开始做好每个主营的细小类目,形成最大的细分行业市场的领军地位,开始专业的品牌运营计划。开始改变,才会有突破。

  淘宝店铺的推广
 
  推广,就是做广告的意思,很多人理解做广告就要花钱,认为没有把店铺推广做好,是因为没有花钱或者花钱太少,或者理解成直接做直通车推广,其实这样理解是不对的哈。我上节课跟大家讲过推广的基本思路的:先免费推广,再付费推广,先找到流量入口的优势位置,优化好转化率以后,再开始付费推广。这样花钱才会出效果,淘宝推广的效果,我个人的理解,就是让商品的自然排名在类目搜索或者关键词搜索前三的位置,越多商品排名越靠前,推广做的越成功。
 
  推广的目标是为了卖出产品,为了提升销售额。淘宝上的推广基本上理解成打造爆款。因为淘宝上是单品制胜的一种销售模式,爆款能带来非常大的销售额。
 
  爆款是指在商品销售中,销售量很高的商品,卖的非常多的商品。爆款给人最直观的印象就是:短时间内聚集了大量有效顾客(流量),都马上抢购了这件商品(转化率),并且一直持续这种状况。
 
  今天就讲推广,就3点:爆款,流量、转化率,
 
  第一点:爆款
 
  第一、爆款的准备:
 
  一、爆款分析
 
  1、市场调查:同款单品的市场趋势,市场规模:价格区间,根据爆款生命周期,选择产品,制定执行行动计划。
 
  2、竞争分析:主要竞争对手有哪些,同款单品对比:产品,价格,营销方式,为自己选款提供依据。
 
  3、顾客分析:从消费特征和顾客需求,分析同款产品的目标客户群体特征。
 
  4、渠道分析:主要销售渠道整合和分析,让有爆炸力的货,能销售对路,快速拉高销量。
 
  二、爆款选款
 
  选款:品质好,价格大众化,资源易控,保证库存和利润,量子里面看宝贝访问深度,测试宝贝访客数和成交转化率。质量关一定要得到保证,不然打造难度会很大,售会也会很烦琐。有诱惑力的价格是爆款的基本保证。合理的价格设置可以让我们在获得较高利润的同时,让顾客也可以满意。买的多利润就多,单品的关联搭配捆绑销售和满就送(减)等活动的引导是提高客单价的好办法。
 
  三、页面准备
 
  首先需要一个工具,数据魔方,找出你所在类目最热门的关键词,加入到宝贝标题中。其次,找出与你同行并且卖最好的竞争对手,把他们热卖的宝贝描述框架抄过来,模仿学习提高转化。网页排版按照访客行为路径来排版,产品特点突出,客户体验度高,提前占领市场,积累人气,提高好评。建立起点价格和起点销量,起点评价。起点销量是SEO基础排名的资格,活动报名的门槛,迎合顾客的从众心理,起点价格是多级活动有效开展的基础。买家是有从众心理的,有基础的起点销量会让新来的买家更愿意相信我们。起点价格实际就是在上新时价格稍标高,随着推广的推进丶时间的推进,价格可以慢慢降低。这也是为了以后策划店内促销活动,预留了的借口。
 
  影响买家是否最终购买的因素很多,不光在于商品本身,卖家服务丶物流丶包装丶售后丶评价等等都会其他作用,所以我们应该在页面中帮助买家打消这些疑虑,用专业的方法设计合理的页面结构。
 
  四、店铺准备
 
  关联商品的准备,提高客单价,带动次爆款的销售。
 
  整店转化率的保证:整店商品信息的优化,客服服务质量的培训,顾客行走路径的优化。
 
  起点价格和起点销量的准备:产品定价,一定要根据市场情况来定价,在保证有利润的情况下尽量贴近市场价格,定好价格开始刷,根据产品的情况刷销量,重点是把产品的动态评分提高上去,为以后的引流提高转化。
 
  店铺的物力,资金,人力的准备,为打爆过程做一个保障,不要出现热卖是出现缺货缺人等影响销售的事情。
 
  第二、打造爆款的步骤
 
  1、爆款预热,利用店内信息告知窗口,预热活动单品,让更多人提前知道。可以通过更多渠道通知:短信丶邮件丶及时消息丶微博丶微信,软文(博客论坛上告知),告知新品活动信息及优惠券发放。SEO优化,流量转化率的优化,客服的产品培训,导购术语总结,售前售中售后问题总结。
 
  2、优惠活动的执行,基础销量和评价的打造。爆款单品的起点价格和起点销量,是为了展示商品的价值,基础销量和评价是为了获取自然流量,提高搜索的排名。小幅度的优惠活动是为了提高转化率,预热爆款,引爆销量。通过各个基础点的优化,提高了各种转化率以后,开始抢占更多的流量入口。
 
  3、自然流量的引入,淘宝站内搜索,是商品流量的主要入口,健康的单品流量占比在3-60%,而做推广最想要的流量就是免费的搜索流量,当然自然流量是不可控的,我们必须由一套可控的流量获取办法了,那就是付费流量的获取了。
 
  4、直通车,淘宝客,钻展,麦霸等流量的引入,在优化各种转化率前提下,需要配合促销活动,越是官方的大型活动,流量越大越精准,会带动顾客的从众心理,提高成交转化率,形成羊群效应。如果没有大型的活动参加,策划店内促销活动也是必需的。
 
  5、淘宝论坛和帮派的体验活动,参加淘宝官方各种活动,参加第三方平台的各种活动。促销活动有节奏有针对性的进行,就会形成销售的火爆,再提高客单价,带动次爆款的销售,持续引入更多付费流量,做好老客户营销和关怀,做好服务,设计好客户体验,保证店铺和商品的安全,保持商品的评价和动态评分高于同行,就会持续爆款销量,到产品生命周期的衰退期。
 
  第三、打造爆款的效果评估和整改建议。
 
  一、统计相关数据
 
  1、访问深度,决定店铺的结构优化好坏,跟销量和客单价是成正比的。
 
  2、询单率,决定页面优化是否合理。
 
  3、咨询下单率,衡量客服服务质量好坏。
 
  4、自动下单率,是跟页面优化,价格定位,产品信誉,活动效果有直接的关系。
 
  、回头率,跟产品质量,服务质量,客户体验有关系。
 
  6、爆款销量比重:衡量这次爆款打造的效果。
 
  二、分析数据,找出问题,改变行动方案。
 
  三、总结经验,复制上次成功经验,打造更多爆款,形成店内爆款群。
 
  四、爆款打造的几种常见方法:
 
  1、新品型爆款,抢占市场先机发布产品或者预售商品,优先抢占市场占有率,这个需要专业的行业从业经验,能预测到当市场需求时候,这款产品会成为爆款。
 
  2、跟进型爆款,后来者居上,通过前期的价格优势,加各种推广方法的使用,大流量,低价格,高转化,从而达到爆款。
 
  3、促销型爆款,上新品时候,价格为100元,销售一定时间后,或者自己炒作销量以后,7折或者5折销售,通过电子邮件和手机短袖通知老客户购买,达到一定销量以后,通过付费推广(加直通车,钻展推广,淘宝客等)一起推广,再报名淘宝各种活动,通过活动再以更低的价格销售(比如3折或5折),会迅速达到爆款,但是要点是第一次价格要虚高,让顾客感觉到商品的价值是100元的,指导促销价格,扩大促销力度。
 
  4、老客户型爆款,针对老客户的促销活动,或者是淘宝VIP频道的活动,做好客户关系管理和老客户营销活动,增加店铺的客户粘性,只能让老客户才能参加(比如论坛帮派团购,微博营销活动)。
 
  5、节日活动型爆款,这个比如淘宝重大活动,店庆,节假日,频道活动,等等活动,打造的爆款。
 
  爆款是最考验店铺运营能力和综合实力的,必须做好店铺的基础工作,前端和后端各个环节都要协同好,不能那个环节跟不上,商品备货要足,商品质量必须优质(不好的商品买的越多问题越多后面的弥补工作越多),服务一定要到位,商品网页介绍和优化一定要到位,发货肯定要及时。等等了!选择什么方法,根据情况而定了。

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